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| FORÇA DE VENDAS |
| Como selecionar meus vendedores? |
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Está tudo pronto! A empresa produzindo a todo vapor! Os produtos se avolumando nas prateleiras do depósito! E, só falta colocá-los à venda para o desfecho do principal objetivo, que é o lucro.
É nesse instante que todo industrial ou comerciante analisa, pesa, sobrepesa, coloca na ponta do lápis e constata que todos os seus departamentos são importantes, mas, sem a sua FORÇA DE VENDAS, todo aquele produto pereceria, apodreceria ou ficaria estático “a ver navios”.
Quais são as atitudes iniciais que tomamos para expandir nossas vendas e aumentar a receita?
- Contratar nossa Força de Vendas.
Em geral tomamos duas providências: a primeira é anunciar nos veículos de comunicação “a necessidade de vendedores com prática e que preencham os requisitos da empresa”; a segunda é solicitar às empresas especialistas em RH o Recrutamento e Seleção de candidatos ao cargo de “profissional de vendas”.
E o que é que geralmente acontece?
Você contrata o candidato indicado pela empresa de Recursos Humanos; sendo que algumas dessas organizações aplicam o devido treinamento, outras, simplesmente, entregam o produto em suas mãos, mais um tapinha de “Boa Sorte” nas costas e colocam o inexperiente ou experiente vendedor na estrada da vida.
Advinha qual é o resultado?
Alguns vendem pouco, outros não vendem nada e acabam desistindo na semana seguinte.
Por quê?
É que Vender é muito mais do que uma arte, além de depender de várias habilidades intrínsecas do consultor de vendas, depende também de personalidade, comportamento e temperamento.
O mercado competitivo nos dias atuais exige um novo perfil a esses profissionais, que às vezes desvalorizados são selecionados aos borbotões de maneira incorreta, com base única nos seus currículos preparados e que geralmente escondem a verdadeira personalidade para uma profissão tão importante na obtenção da meta que toda empresa aspira.
Admitir em sua empresa um candidato sem conhecer seu perfil para vendas é jogar “pérolas aos porcos!” Muitas vezes o candidato entusiasmado pelos ótimos treinamentos, motivado pelas boas comissões chegam a ensaiar os primeiros vôos, porém, mais em frente desanimam esbarrando no obstáculo de sua personalidade incompatível com suas habilidades e seu temperamento pessoal face às objeções dos diversos tipos de clientes: o “SABE TUDO”, o “OCUPADO”, o “INDECISO” e o “MAL-HUMORADO”.
A teoria dos temperamentos é muito antiga, segundo Hipócrates, há dois mil e quatrocentos anos atrás, provinha dos quatro humores ou fluídos do corpo: sangue, bílis amarela, bílis negra e fleuma.
Cada ser humano já nasce com uma das personalidades: o sangüíneo, o colérico, o melancólico e o fleumático.
Nós somos únicos no universo e não podemos ser tratados como seres iguais. Sonhamos muitas vezes em ser aquela pessoa amável, charmosa, extrovertida, elegante e quando o sonho se acaba, chegamos a triste conclusão de que o ator da cena era outro personagem.
Existe uma certa diferença entre a personalidade e o temperamento. O temperamento é o próprio EU; já a personalidade é a máscara, é a roupagem que usamos para esconder o nosso temperamento.
Dentre diversos autores, Florence Littauer em sua obra Personality Plus - define de uma maneira simples e objetiva as características das quatro personalidades:
A Personalidade do Popular Sangüíneo é otimista, extrovertido, muito falador.
Seus pontos fortes: alegre, entusiasmado, criativo e com a auto-estima sempre em alta.
Identificar um Popular Sangüíneo é fácil, observe num grupo de pessoas quem é o dono da roda, é aquele que está falando mais alto e gesticulando para todas as direções, como se fosse a alma da festa. São ingênuos e inocentes; emotivos e prendem a atenção dos ouvintes quando estão falando. Bons para iniciar uma tarefa, mas têm dificuldade para terminar.
A Personalidade do Perfeito Melancólico é pessimista, introvertido, pensador.
Seus pontos fortes: detalhista, ordeiro, idealista, muito inteligente, criativo, verdadeiros gênios, organizado, cuidadoso, ouve as reclamações, possui interesse profundo pelas pessoas e é sensível às suas necessidades. Possui uma auto-estima baixa. São pessoas sérias que traçam planos a longo prazo, são minuciosos e adoram números, tabelas e gráficos.
A Personalidade do Forte Colérico é otimista, ordenador e extrovertido.
Seus pontos fortes: verdadeiro líder demonstra confiança, orientado por metas, procura soluções práticas, organiza bem e delega o trabalho; não se abate com facilidade, estimula a produção, sincero em mostrar as vantagens e benefícios do que produz. É rápido nas decisões quando fala para pessoas distraídas e está sempre fazendo. Tem sempre o controle firme e a disposição de se arriscar em uma situação duvidosa.
A Personalidade do Sereno Fleumático é pessimista, grande observador, introvertido,
Seus pontos fortes: habilidade para escutar enquanto os outros falam, acomodado, calmo demais, vida coerente, de bem com a vida, mantém as emoções sobre controle, evita conflitos, pacífico, amável, competente, estável, inofensivo, não se agita facilmente, evita conflitos, cumpridor de ordens e despreocupado.
Como se vê, todos os quatro grupos são importantes! Cada um com seus pontos fortes adaptáveis com os seus temperamentos.
Cada uma das personalidades tem seu lado bom e o seu lado ruim. Por outro ângulo, os pontos fortes ou positivos levados ao extremo se tornam negativos.
Por exemplo, o Popular Sangüíneo, que é muito alegre e falador, se não souber parar um pouco e escutar e dar oportunidade para as outras pessoas falarem, seguramente vai se tornará antipático naquele grupo.
O pensamento profundo do culto e inteligente Perfeito Melancólico, a maneira perfeccionista de agir, torna-o deprimido e pensativo.
O Forte Colérico com seu dom de liderança, fazer acontecer e mandar com uma tonalidade austera de voz, transfere aos liderados um ar de ditador implacável, manipulando e controlando seus subordinados.
Por sua vez, a calma e serenidade do Fleumático torna-o a pessoa mais querida e bem aceita no grupo, porém se levado ao extremo transforma-o numa pessoa indecisa, apática e desligada do mundo.
E como saber o perfil do seu candidato à vaga de vendedor de primeira linha?
É muito simples! Em um teste rápido você saberá qual a personalidade predominante.
Para as áreas de vendas que exigem um contato direto com o cliente, uma visita aos clientes externos, oferecimento e demonstração de um produto.
Enfim, naqueles casos onde o seu agente de vendas tem que fazer a preparação, aproximação, verificação, demonstração e o fechamento de suas vendas; os mais indicados são aqueles que apresentam Personalidade Forte Colérica e traços marcantes como Populares Sangüíneos.
Salvo raras exceções os Perfeitos Melancólicos e Serenos Fleumáticos são avessos à área de vendas e não se candidatam à seleção de vagas para consultores de vendas internas e externas ou representantes comerciais.
Os Perfeitos Melancólicos são inteligentes, sérios, analíticos, racionais e ficam deprimidos com facilidade, se alguém lhes critica ou discorda de seu ponto de vista. Em vendas, criar o clima amistoso e semblante alegre é o primeiro degrau das conhecidas etapas persuasivas para efetuar uma negociação.
Já o Sereno Fleumático é introvertido, personalidade apagada, evita perguntar para não se incomodar, é acomodado e relaxado. Como se sabe para os vendedores que necessitam conhecer os negócios de seus clientes, é necessário levantar alvos, conhecer os desejos e necessidades e para isso ele tem que perguntar, escutar e argumentar, e se for um puro Fleumático em que o cliente surja com uma contra-argumentação, pode-se ter certeza que aí morreu a venda, jamais ele mostrará uma vantagem ou um benefício do produto para não conflitar com a idéia do cliente.
Então nos resta para a seleção da vaga para vendedor o Forte Colérico e o Popular Sangüíneo.
O ideal para uma escolha correta do candidato seria a personalidade Colérica em primeira dimensão, acompanhada com os traços marcantes do Sangüíneo.
Sabem por quê?
O Sangüíneo é alegre, entusiasmado, encantador, criativo, comunicativo e faz perguntas para diagnosticar as necessidades do cliente.
O único senão é que, embora comece a venda com brilhantismo, ele não sabe parar de falar e escutar; por isso, na maioria dos casos, conforme o temperamento do cliente, ele tem dificuldade para fechar com determinação.
Essa é a razão pela qual o Forte Colérico nas vendas complementa as lacunas deixadas pelo animado e desorganizado Popular Sangüíneo. Na qualidade de líder nato, o Colérico é racional, proativo, um fazedor (mandão) de carteirinha, sabe organizar bem o trabalho, tem uma visão total da oferta e sabe fechar uma venda com naturalidade, simplicidade e as habilidades do famoso saber fazer.
Para algumas pessoas além do seu perfil principal haverá um segundo com traços marcantes e os outros menos dominantes.
Vale ressaltar que todas as personalidades são boas! Não existe a melhor ou a pior. O interessante é fazer suas qualidades trabalharem a seu favor. Em cada um de nós existe um lado positivo e um negativo, precisamos refletir sobre eles e ao mesmo tempo examinar os comportamentos dominantes mais radicais e ofensivos aos outros, buscando com todo esmero e persistência uma forma de solucionar os problemas que atingem de maneira hostil os que nos rodeiam.
Acácio Garcia é palestrante internacional na área comportamental, diretor do IMCEV (Instituto Motivacional de Criatividade e Expressão Verbal), especializações em Desenvolvimento Gerencial, Recursos Humanos -FEPESE-UFSC , Psico-pedagogia - Fac. Geração - www.acaciogarcia.com.br
18/jan/2008
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